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Interview mit Christian Jaissle, Geschäftsführer von Ziegler + Schenk

Ziegler + Schenk im schwäbischen Göppingen fertigt Sondermaschinen für die Montage, Zerspanung und Prüftechnik bis hin zu Transferlinien und Robotersystemen für die Montageautomation. Wie die Pandemie den Mittelständer zur Turbo-Entwicklung einer neuen Maschine motivierte und warum Zwillinge im Neukundengeschäft so begehrt sind, erzählt Geschäftsführer Christian Jaissle im Gespräch mit Daniel Rexhausen von DIMARCON.

Daniel Rexhausen: Herzlich willkommen Herr Jaissle und vielen Dank für Ihre Bereitschaft, unsere Serie „Marktführerinterview“ um Erfahrungen aus Ihrem Unternehmen zu erweitern. Bevor wir loslegen, erklären Sie uns doch bitte kurz, in welchen Geschäftsbereich wir Ihr Unternehmen verorten können?

Christian Jaissle: Da sind auf der einen Seite die Verfahren der Lohnfertigung mit hochgenauen Fertigungsmöglichkeiten in Klimatisieren Räumen und auf der anderen Seite der Sondermaschinenbau sowie hochflexible und kundenspezifische Automatisierungslösungen. Vor vier Jahren haben wir die beiden Traditionsbetriebe „Schenk Werkzeug- und Maschinenbau” und „Ziegler Produktionssysteme“ zu Ziegler + Schenk zusammengeführt.

Daniel Rexhausen: Wie sehr hat die Pandemie in diesem Jahr denn Ihre Kunden getroffen?

Christian Jaissle: Da haben wir tatsächlich große Unterschiede festgestellt, je nachdem ob wir über den Geschäftsbereich Lohnfertigung oder den Sondermaschinenbau reden. Im Geschäftsjahr 2019/20 hatten wir rund 70 Prozent unserer Aufträge im Segment Sondermaschinenbau, die übrigen 30 Prozent entfallen auf die Lohnarbeit. Dort mussten unsere Kunden Einbrüche um bis zu 75 Prozent ihrer Gesamtumsätze aus den beiden vorausgegangenen Geschäftsjahren aushalten. Der Sondermaschinenbau kam mit einem Rückgang von 25 Prozent vergleichsweise glimpflich davon. Die Marktsituation hat sich auf uns übertragen und unsere Umsätze in der Lohnfertigung sind stark zurück gegangen. Die Verluste konnten wir mit einem Plus im Sondermaschinenbau weitgehend kompensieren. Günstige Voraussetzungen dafür haben wir schon vor der Pandemie geschaffen. Der deutsche Maschinenbau ist 2019 in die Rezession gerutscht und musste einen Produktionsrückgang von über zwei Prozent verkraften. Darauf haben wir mit der Umstellung unseres Geschäftsmodells reagiert.

Daniel Rexhausen: Wie haben Marketing und Vertrieb auf die angespannte Situation reagiert? Was haben sie getan, um ihr Geschäft zu stabilisieren oder vielleicht sogar auszubauen?

Christian Jaissle: Wir haben sofort unsere Marketingaktivitäten erweitert. Neue Methoden der Marktbearbeitung wie der Zukauf von Adressen für die Telefonakquise im Haus oder der Pilotlauf mit einer digitalen Vertriebsplattform zur Zusammenführung von Einkäufern und Lohnfertigern europa- und weltweit. Wir investieren verstärkt in die Zielgruppenansprache. Unseren monatlichen Themennewsletter nutzen wir als Medium zur Leadgenerierung und Informationsvermittlung. Über die Unternehmensnews auf der Webseite kommunizieren wir regelmäßig und transparent relevante Aktivitäten unserer Geschäftsbereiche. Damit rücken wir uns bei der Zielgruppe ins rechte Licht. Top-Leitfrage unserer Marketingabteilung bei neuen Maßnahmen ist: „Wie schaffe ich es, bei meinen Einkäufern regelmäßig auf dem Tisch zur landen?“ Als Plattform für die punktgenaue Ansprache unserer Zielgruppe wird LinkedIn für uns immer wichtiger, weshalb wir auch hier Kampagnen zur Zielgruppenidentifizierung und -ansprache planen.

Daniel Rexhausen: Teilen Sie uns Ihre Einschätzung mit, wann ist mit einer Rückkehr in den Normalmodus zu rechnen?

Christian Jaissle: Wollte ich darauf zuverlässig antworten, müsste ich in diesem Augenblick eine Glaskugel vor mir stehen haben. Wir sehen aber jetzt schon, dass die Bestellflaute sich allmählich abschwächt und die Aufträge im Maschinenbau allgemein wieder an Fahrt gewinnen. Für uns bedeutet das konkret, das wir das kommende Jahr ganz und gar nicht abgeschrieben haben. Wir setzen darauf, dass wir spätestens in drei Jahren wieder beim Vorkrisenniveau angekommen sind.

Daniel Rexhausen: Sie haben es bereits angedeutet, trotz Krise konnten Sie im Geschäftsbereich Sondermaschinenbau sogar aufholen, wie ist Ihnen das gelungen?

Christian Jaissle: Wir haben mit dem ganzen Team Vollgas gegeben und uns nicht einschüchtern lassen, direkt zu Beginn der Pandemie. Plötzlich wurden überall Masken benötigt, die Maskenpflicht war absehbar. Was liegt einem Sondermaschinenbauer da näher, als eine Maschine für die Komplettproduktion von Mund- und Nasenschutzmasken zu bauen. Die Anlage sollte im Baukastensystem gefertigt werden. Sie sollte kompakt, flexibel, leicht bedienbar und kostengünstig sein. Die meisten Komponenten für eine solche Lösung hatten wir im Unternehmen lagern und unsere Schwesterfirma KMF steuerte mit ihrer langjährigen Expertise in der Nähautomation das Know-how bei. Also haben wir angepackt und das Gemeinschaftsprojekt im Turbo-Modus realisiert. Von der Idee bis zur Umsetzung sind nur zehn Wochen ins Land gezogen. Die Maschine schafft über 20.000 gebrauchsfertige Masken am Tag. Über Netzwerke und Pressemitteilungen war das Kundeninteresse schnell groß. Anfragen gab es sogar aus Zielgruppen weit weg von der Nähindustrie. Das hat uns neue Abschlüsse beschert und geholfen, die Kurzarbeit zu reduzieren.

Daniel Rexhausen: Wie würden Sie ihre Fortschritte in Bereich der Digitalisierung in den vergangenen zwölf Monaten beschreiben und hat sich durch die Pandemie ihre Haltung zur Digitalisierung insgesamt verändert?

Christian Jaissle: Den zweiten Teil Ihrer Frage, kann ich kompakt beantworten – nein, Corona hat unsere Haltung zu den digitalen Maßnahmen in Marketing und Vertrieb nicht wesentlich beeinflusst. Wir haben die Potentiale der Digitalisierung schon vorher erkannt, und haben uns zum Ziel gesetzt mit Marketing und Vertrieb sichtbar auf allen Kanälen zu sein. Da schlagen wir derzeit zu. Unsere operativen internen Prozesse planen und steuern wir über ein ERP-System.

Daniel Rexhausen: Welchen Rat geben Sie Unternehmen, die mehr Neukunden gewinnen wollen mit auf den Weg?

Christian Jaissle: Aktiv sein, fokussiert auf die Kernkompetenzen und bereit für Neues. Wir gehen unsere Neukundenansprache gezielt an. Weniger Fehler im Targeting und eine bessere Konversionsrate erzielen wir, indem wir die Doppelgänger unserer besten Kunden in öffentlichen Datensätzen identifizieren. Die Zwillingsanalyse hilft uns auch Kampagnenerfolge zu beeinflussen und Leads zu qualifizieren.

Daniel Rexhausen: Würden Sie sich selbst als Marktführer beschreiben oder streben Sie die Marktführerschaft an?

Christian Jaissle: Das ist nicht unser Ziel und auch nicht erreichbar. Mittelständische Lohnfertigung und reiner Sondermaschinenbau ist kein Marktsegment, das Markführerschaft hervorbringt. Wir wissen auch ohne Marktführerschaft was wir können, dies dürfen wir täglich unseren Kunden unter Beweis stellen.

Zur Person: Christian Jaissle (34) ist seit Januar 2017 Geschäftsführer bei Ziegler + Schenk.

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